Normalmente, todas las actividades de ventas (dejando de lado las actividades realizadas por la función de marketing) pueden clasificarse ampliamente en actividades de preventa y posventa.
¿Qué es la preventa?
Preventa significa antes de la venta. En otras palabras, incluye todas las actividades o procesos que se realizan para convertir un prospecto o prospecto en un cliente o cliente que paga. El concepto de preventa es aplicable a todas las empresas que tratan con clientes y clientes para vender sus productos y servicios.
Actividades de preventa
Las actividades previas a la venta son las tareas que se realizan antes de que el producto se venda a un cliente. Estas actividades a menudo incluyen prospectos y clientes potenciales calificados, investigación de productos, investigación de mercado, análisis de datos, análisis de clientes, elaboración de propuestas de venta únicas, gestión de calificaciones y propuestas de acuerdos, etc. Estas actividades combinadas se realizan para vender el producto.
Proceso de preventa
Un proceso de preventa es un conjunto de actividades que se llevan a cabo para convertir a un nuevo cliente o ganar un nuevo contrato comercial. Este proceso comienza con la fase de contacto y finaliza una vez que se adquiere el cliente o se vende un producto. El flujo del proceso de preventa incluye tareas como realizar propuestas basadas en los requisitos del cliente, demostración del producto, etc.
Documentos previos a la venta
Son de 2 tipos 1) Consultas y 2) Cotización:
Consultas: Los documentos de consulta son solicitudes del cliente para obtener información sobre el producto (por ejemplo, si el producto está disponible, costo del producto, fecha de entrega, etc.). El código T para consultas es:
- VA11 - Crear consulta
- VA12 - Consulta de cambio
- VA13- Consulta de pantalla
Cotizaciones: Este es un documento legalmente vinculante para el cliente, para entregar el producto o servicio al cliente. El código T para Cotizaciones es:
- VA21 - Crear cotización
- VA22 - Cambiar cotización
- VA23- Mostrar cotización
Asistencia previa a la venta
Define el seguimiento de los contactos de los clientes mediante visitas de ventas, llamadas telefónicas, cartas y correos directos.
- Seguimiento de clientes: el personal de ventas realiza un seguimiento del cliente.
- Campañas de envío: el personal de ventas o la empresa organizan campañas de envío para llegar a los clientes.
- Consultas telefónicas del cliente: el personal de soporte de ventas responde las consultas del cliente.
Actividades de posventa
Estas actividades incluyen agricultura, gestión de relaciones y apoyo.
